Quem já não enfrentou uma concorrência onde o seu produto e serviço foi comparado simplesmente pelo preço? Isso não é novidade. O duro é quando uma empresa organizada, bem estruturada é comparada com uma empresa de fundo de quintal.

Em alguns casos é fácil comparar. Quem compra um computador, por exemplo, pode analisar com facilidade as diferenças entre comprar um produto de primeira linha ou adquirir algo montado na garagem, cujo garantia “Soy Yo”.

Mas em outros casos a comparação é mais difícil. Em se tratando de software, por exemplo, o produto a ser adquirido é menos tangível e perceber as diferenças requer algum conhecimento específico, além de ser necessária alguma paciência com o assunto.

O normal no mercado de transportes é haver um executivo que não goste e não entenda de informática. Em empresas maiores existem pessoas contratadas que cuidam destes assuntos. Em estruturas menores isso é mais complicado.

Aí você entra em uma concorrência com o sistema do sobrinho do diretor que, além de ser parente, também é muito bom de computador.

Ser “bom de computador”, estar estudando na área ou até ser formado, não é o requisito básico e suficiente para desenvolver um sistema. Quanto maior a complexidade da solução, menos recomendável é a aquisição da solução do sobrinho, como é o caso de um ERP ou de um TMS.

Às vezes o sobrinho é empreendedor e consegue vender a sua solução para mais uma ou duas empresas da região. Aí ganha o selo de “solução de mercado”. Muitos anos depois, se o sobrinho for alguém excepcional, a empresa e o sistema prosperam, ganham porte, contratam mais pessoas, surgem novos investimentos, o sistema é remodelado, evolui técnica e tecnologicamente. Na grande maioria dos casos, entretanto, o sistema para no tempo.

Difícil é medir qual o impacto disso no negócio da empresa e quantas oportunidades não foram perdidas por deficiência tecnológica. Mais difícil ainda é concorrer com o sobrinho quando a empresa sabe que precisa evoluir e adquirir algo mais consistente e de mercado. Não dá para competir com o “preço” praticado pelo sobrinho.

A rápida evolução da tecnologia cada vez coloca mais empecilhos para a vida dos sobrinhos. Eles terão muita dificuldade de acompanhar as evoluções de mercado e existem algumas mudanças que não permitem muita opção, como é o caso do conhecimento eletrônico (CT-e), cujo uso requer uma tecnologia mais atualizada e infra-estrutura mais robusta.

A solução do sobrinho ainda está presente em muitos lugares. O índice de desenvolvimento do mercado pode ser medido pelo percentual que estas soluções ocupam no mercado.

Em muitos casos, o executivo sabe claramente que uma troca é necessária, mas aí, o que era para ajudar, às vezes se torna um problema. Como diria o ex-presidente Jânio Quadros: “Não contrate alguém cuja demissão pode gerar uma crise”. Ainda mais uma crise familiar.


Nuno Figueiredo
Signa Consultoria e Sistemas
Diretor Comercial